Không nhiều người biết tới cái tên Enrico Galliera nhưng ông có thể là một trong những nhân vật quyền lực nhất ở Ferrari. Được tờ Drive (Australia) đặt biệt danh là Dr. No (Ngài Không), vị giám đốc này là người quyết định ai được phép mua những mẫu xe thuộc phiên bản giới hạn.

dr-no-nguoi-ferrari-bi-n-chuyen-tu-choi-khach-sieu-giau

Enrico Galliera – người toàn quyền quyết định ai được mua xe Ferrari. Ảnh: Autocar.

“Phần khó khăn nhất của công việc là nói không”, Galliera khẳng định và cười gượng, thêm rằng áp lực từ một vài khách hàng có thể trở nên “cực đoan”. “Nhu cầu thực tế cao hơn nhiều so với khả năng. Vì thế việc của chúng tôi là thẩm định những khách hàng xứng đáng. Xe phiên bản giới hạn được chúng tôi coi như một món quà dành cho những khách hàng tốt nhất”.

Ý tưởng về một chiếc xe giá hơn 1,8 triệu USD làm quà nghe có vẻ ngạo mạn, nhưng việc gì cũng có lý lẽ của nó. Sau khi soạn ra danh sách khách hàng cho sản phẩm “đặc biệt” mới nhất, LaFerrari Aperta, Galliera gửi tới 200 người này một hộp nhỏ đựng một chiếc chìa khóa Ferrari và một lời nhắn hỏi, rằng họ có muốn mua mua mẫu mui trần sắp ra mắt hay không.

Tất cả những người nhận được chiếc hộp nhỏ đều nói có. Có nghĩa tất cả 200 chiếc LaFerrari Aperta được bán sạch chỉ qua thư. Còn nếu có ai định nói không thì sẽ bị cho là “điên” cho dù họ thực sự không muốn mua siêu xe mui trần có giá khoảng 1,4 triệu đã tính thuế. Phiên bản coupe của LaFerrari tăng giá gấp 3 từ khi ra mắt cách đây 4 năm và bản mui trần cũng sẽ mang lại lợi nhuận tương tự.

“Ngay từ khi bắt đầu chúng tôi nhận được một loạt đơn đặt hàng từ những người không xứng đáng, họ đơn giản là người có tiền. ‘Tôi là vua của thứ gì đó, nên tôi xứng đáng với chiếc xe'”, Galliera kể. “Tôi nói ‘Vâng, nhưng anh không phải là một khách hàng Ferrari'”.

“Đó là phần dễ dàng. Rồi bạn gặp người nào đó thực sự là một khách hàng rất tốt, nhưng không ở trong top 200, và tôi không thể đưa xe cho người này. Thường thì phần lớn số họ hiểu chuyện, vài người không quen nghe “Không” nên tiếp tục đòi hỏi. Phần khó nhất mà công việc đòi hỏi là khi tôi tới dự một sự kiện và những người này có mặt tại đó. Họ trở nên ương ngạnh, bám chặt lấy tôi và nì nèo không ngừng”.

dr-no-nguoi-ferrari-bi-n-chuyen-tu-choi-khach-sieu-giau-1

LaFerrari Aperta – mẫu mui trần là phiên bản giới hạn mới nhất với chỉ 200 xe được sản xuất. Ảnh: Ferrari.

Hồi đầu năm, thương gia người Mỹ chuyên kinh doanh đồng hồ và đồ trang sức, David Lee, trở thành nhân vật điển hình trong câu chuyện mua siêu xe Ferrari bản giới hạn, cũng chính là LaFerrari Aperta.

Ferrari không bán siêu xe mui trần cho Lee dù thương gia này sở hữu bộ sưu tập xe trị giá 50 triệu USD gồm cả chục chiếc thuộc thương hiệu ngựa lồng. Thậm chí ngay trước đó Lee đặt mua tới 4 chiếc Ferrari mới chỉ để tăng điểm đánh giá với hãng.

Galliera thừa nhận rằng không phải mọi thứ ông làm đều dễ như việc mang lại đơn đặt hàng cho các mẫu xe phiên bản giới hạn – những thứ gần như chắc chắn tăng giá trị theo thời gian. Nhiệm vụ quan trọng là bán các phiên bản thường theo những quy tắc của Ferrari, rằng không có quảng cáo được hãng hỗ trợ, không có ưu đãi đặc biệt và không giảm giá. Vị giám đốc này cũng thừa nhận, rằng ngay cả những tay lái Ferrari F1 dù đã thanh toán mọi thứ chi phí cho xe của họ, thì cũng chỉ là những nhân viên được phép mua một chiếc Ferrari mới.

“Triết lý đặt ra là với những phiên bản giới hạn và những khách hàng đã phải đợi rất lâu mới lấy được xe, thì sẽ không công bằng nếu xe lại được giao cho nhân viên của hãng. Khách hàng trước tiên”, Galliera nhấn mạnh.

Những công cụ marketing chủ yếu là nói chuyện trực tiếp, các sự kiện và sự quan tâm của khách hàng với những hoạt động của hãng. Dù Galliera nói rằng DNA của Ferrari là đua, thì “Gen đó ảnh hưởng bao nhiêu phần tới năng lực bán hàng của chúng tôi? Thực ra rất ít”. Doanh số của Ferrari tăng rõ rệt trong những năm gần đây so với sự tụt dốc của Ferrari F1.

Galliera, 51 tuổi, nơi chào đời cách nhà máy của Ferrari (Italy) chỉ khoảng 60 km nhưng lại học kinh doanh ở London (Anh). Công việc trước đây của ông không liên quan gì tới những chiếc xe hiệu suất cao. Ông từng là giám đốc lâu năm ở Barilla, một doanh nghiệp Italy được biết đến với món mì ống. “Tôi bán một sản phẩm chỉ khoảng 50 cents mỗi hộp, rồi tới một sản phẩm không ít hơn 230.000 USD”.

Ferrari muốn tiếp cận thứ mà Galliera đã đạt được cho Barilla: những quy trình toàn cầu được tiêu chuẩn hóa. “Hãng đang lớn mạnh khi mở thêm những thị trường mới”, Galliera phát biểu khi gia nhập Ferrari vào năm 2010. “Nhưng trải nghiệm của khách hàng và sự đối đãi của thương hiệu ở mỗi quốc gia rất khác nhau. Ở đó không có sự phối hợp toàn cầu”.

Galliera đưa ra thống kê khó tin: Ferrari, hiện hoạt động tại 62 quốc gia và vùng lãnh thổ, bán ra chỉ 3% số sản phẩm của mình ở chính Italy. Có nghĩa một chiếc Ferrari mới là thứ phổ biến ở Australia còn hơn cả ở thị trường quê nhà. Năm 2016, trong số 24,5 triệu người Australia, có 188 chiếc Ferrari mới tìm được gia đình. Trong khi ở Italy, tới 61 triệu dân, Ferrari cũng chỉ bán được 240 xe.

dr-no-nguoi-ferrari-bi-n-chuyen-tu-choi-khach-sieu-giau-2

Với Ferrari 812 Superfast, khách hàng phải chờ tới 3 năm mới được lấy xe.

Cũng trong 2016, hãng xe Italy sản xuất 8.000 chiếc, một kỷ lục. Nhưng tăng trưởng về doanh số lại là chủ đề gây tranh cãi nhất trong số fan của Ferrari, khi một số người tin rằng điều đó sẽ hạ thấp giá trị của thương hiệu cũng như sản phẩm của hãng. Cựu CEO lâu năm của Ferrari, Luca De Montezemolo, rời khỏi vị trí vào năm 2014 chỉ vì ông chủ mới Sergio Marchionne yêu cầu bán nhiều xe hơn.

Galliera nêu lý lẽ, rằng xe Ferrari hiện nay đắt hơn so với 10 năm trước, khi hãng chỉ bán 4.000 chiếc mỗi năm, và vì Ferrari bán ra ở nhiều thị trường hơn trước kia, và ngày càng nhiều người trên khắp thế giới muốn mua những mặt hàng cao cấp.

“Điều quan trọng là tỷ lệ giữa nhu cầu và đẳng cấp xe mà chúng tôi mang tới”, vị giám đốc đồng thời nhấn mạnh bằng cách chỉ ra danh sách chờ của mẫu coupe 812 Superfast với thời gian kéo dài tới 3 năm trước khi ai đó được ngồi vào ghế lái.

“Khách hàng và các đại lý phàn nàn về danh sách chờ quá lâu. Chúng tôi không thể nói với một khách hàng rằng anh phải đợi 3 năm để lấy xe. Chúng tôi phải xác định những việc phải làm, và điều đó đang được thảo luận”.

Vậy 10.000 xe mỗi năm có thể hay không? “Tôi không chuẩn bị để trả lời cho câu hỏi về số lượng, nhưng với nhu cầu như hiện nay, thì có thể”.

Hãng xe Italy mang đến những hoạt động đa dạng, như đua xe hay các hành trình dài ngày, ngoài ra là những dịch vụ phục chế và cá nhân hóa mà “mang lại cho chúng tôi cơ hội để tăng trưởng với tư cách một công ty không cần tới việc thúc đẩy doanh số”.

Chương trình cá nhân hóa đạt tới trình độ đẳng cấp với những chiếc Ferrari đặc biệt nhất: các phiên bản chỉ có một xe. Galliera nói, mỗi năm hãng giao 2 hoặc 3 xe với phần thân được chế tác đặc biệt, ở mức giá khoảng 3,45 triệu USD mỗi chiếc.

“Chúng tôi chọn khách hàng, họ có thể nằm ở những vị trí đầu tiên của danh sách, rồi bắt đầu quá trình, và họ trở thành một phần của đội ngũ phát triển. Họ phải cam kết lui tới nhà máy thường xuyên”.

Khách hàng của tất cả các phiên bản Ferrari giới hạn còn phải ký hợp đồng cam kết không bán lại xe trong vòng 18 tháng sau khi mua – ngoại trừ bán cho chính Ferrari. Gielliera cũng cho biết, hãng mới chỉ nhận lại một chiếc như thế: một khách hàng Thụy Sĩ quyết định muốn lấy một chiếc xe đua Ferrari F1 đầy tính lịch sử thay vì bản giới hạn kia.

Mỹ Anh

Nguồn : vnexpress.net

LEAVE A REPLY

Please enter your comment!
Please enter your name here

Website này sử dụng Akismet để hạn chế spam. Tìm hiểu bình luận của bạn được duyệt như thế nào.